Khi nói về Trade Marketing, nhiều người thường nghĩ ngay đến các hoạt động như khuyến mãi, tặng sản phẩm, giảm giá, hoạt náo tại điểm bán, hay tổ chức hội nghị khách hàng, phân phối… 

Những câu trả lời này đúng, nhưng chưa hoàn toàn đầy đủ. Vậy, Trade Marketing thực chất bao gồm những gì? Hãy cùng Chợ Long Biên khám phá chi tiết trong bài viết sau.

I. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một tập hợp các hoạt động chiến lược được thiết kế nhằm tổ chức và phát triển chiến lược ngành hàng, cũng như chiến lược thương hiệu bên trong các kênh phân phối. 

Để làm được điều này, Trade Marketing đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về cả người mua hàng cuối cùng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – những đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, cùng các khách hàng trọng điểm. 

Mục tiêu cuối cùng là đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, mở rộng thị phần và tối đa hóa lợi nhuận, không chỉ cho bản thân công ty mà còn cho cả các đối tác khách hàng.

Nói một cách đơn giản, Trade Marketing chính là quá trình thương mại hóa các chiến lược Marketing. Nó biến những ý tưởng Marketing thành các hoạt động có tính chất thương mại rõ rệt, nghĩa là khi bạn đầu tư vào các hoạt động Marketing, bạn sẽ thấy dòng tiền quay trở lại thị trường một cách trực tiếp.

Tìm hiểu thêm: Định Nghĩa Về Infographic Và Cách Xây Dựng Chuyên Nghiệp

II. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing là hai lĩnh vực quan trọng trong hoạt động marketing của một doanh nghiệp, nhưng chúng có mục tiêu, đối tượng và hoạt động khác nhau rõ rệt. Để dễ hình dung, bạn có thể nghĩ Brand Marketing tập trung vào việc “chiếm lấy tâm trí khách hàng” (Win in Mind), còn Trade Marketing thì “chiếm lấy điểm bán” (Win in Store).

1. Brand Marketing (Tiếp thị Thương hiệu)

Brand Marketing tập trung vào việc xây dựng, quảng bá và củng cố hình ảnh, giá trị, và bản sắc của một thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng cuối cùng. 

Mục tiêu là tạo ra sự nhận diện, sự yêu thích, lòng trung thành và một kết nối cảm xúc giữa thương hiệu và khách hàng. Đây là một chiến lược dài hạn, góp phần định vị thương hiệu trên thị trường.

Đối tượng mục tiêu

• Người tiêu dùng cuối cùng (Consumers): Những người sẽ trực tiếp sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Mục tiêu chính

• Xây dựng nhận diện thương hiệu (Brand Awareness): Giúp người tiêu dùng biết đến và nhớ về thương hiệu.
• Tạo dựng hình ảnh thương hiệu (Brand Image): Định hình cách người tiêu dùng cảm nhận về thương hiệu (chất lượng, độ tin cậy, sự đổi mới, v.v.).
• Thúc đẩy lòng trung thành (Brand Loyalty): Khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu.
• Tạo ra nhu cầu (Demand Generation): Kích thích mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ từ phía người tiêu dùng.
• Xây dựng giá trị thương hiệu (Brand Equity): Tăng cường tổng giá trị cảm nhận của thương hiệu.

Các hoạt động điển hình

• Quảng cáo: TVC, quảng cáo trên mạng xã hội (Facebook, Instagram, TikTok), quảng cáo báo chí, billboard.
• Quan hệ công chúng (PR): Đưa tin bài trên báo chí, tổ chức họp báo, quản lý khủng hoảng truyền thông.
• Tổ chức sự kiện: Ra mắt sản phẩm, tài trợ sự kiện, các hoạt động trải nghiệm thương hiệu.
• Digital Marketing: SEO, SEM, content marketing (blog, video), email marketing, quản lý cộng đồng trên mạng xã hội.
• Xây dựng bộ nhận diện thương hiệu: Logo, slogan, màu sắc, phong cách thiết kế, tone giọng truyền thông.

Tìm hiểu thêm: Google Adsense Là Gì? Các Thông Tin Liên Quan Đến Adsense

2. Trade Marketing (Tiếp thị Thương mại)

Trade Marketing là các hoạt động marketing tập trung vào việc thúc đẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và đối tác trung gian (nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi…). 

Mục tiêu là đảm bảo sản phẩm có mặt đúng nơi, đúng lúc, được trưng bày hấp dẫn và có các chương trình khuyến mãi hiệu quả tại điểm bán, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng ngay tại cửa hàng hoặc trên các nền tảng thương mại điện tử. Đây là cầu nối giữa chiến lược Brand Marketing và kết quả bán hàng thực tế.

Đối tượng mục tiêu

• Người mua hàng (Shoppers): Những người trực tiếp đưa ra quyết định mua hàng tại điểm bán (có thể không phải là người tiêu dùng cuối).
• Các đối tác trong chuỗi cung ứng (Trade Partners/Customers): Nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, chủ cửa hàng, siêu thị.

Mục tiêu chính

• Tăng độ phủ và hiện diện sản phẩm: Đảm bảo sản phẩm có mặt rộng khắp và dễ dàng tìm thấy tại các điểm bán.
• Thúc đẩy doanh số tại điểm bán: Kích thích người mua hàng ra quyết định mua ngay lập tức.
• Xây dựng mối quan hệ với đối tác: Tạo sự hợp tác bền vững, khuyến khích đối tác ưu tiên trưng bày và bán sản phẩm của thương hiệu.
• Tối ưu hóa không gian trưng bày: Đảm bảo sản phẩm được trưng bày đẹp mắt, nổi bật và dễ tiếp cận.
• Tăng cường khuyến mãi bán hàng: Thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho cả đối tác và người mua hàng tại điểm bán.

Các hoạt động điển hình

• Chương trình khuyến mãi cho nhà phân phối/đại lý: Chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ trưng bày, quà tặng cho đối tác.
• Chương trình khuyến mãi tại điểm bán (In-store promotions): Giảm giá trực tiếp, mua 1 tặng 1, combo sản phẩm, quà tặng kèm, sampling (dùng thử sản phẩm).
• Hoạt động trưng bày (Merchandising): Sắp xếp kệ hàng, POSM (vật phẩm quảng cáo tại điểm bán như standee, wobbler, poster), biển hiệu.
• Hoạt náo tại điểm bán: Tổ chức các sự kiện nhỏ, game, demo sản phẩm tại siêu thị hoặc cửa hàng.
• Quản lý kênh phân phối: Đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả, tối ưu hóa chuỗi cung ứng.
• Phân tích hành vi người mua hàng (Shopper Insights): Nghiên cứu để hiểu cách người mua hàng ra quyết định tại điểm bán.

III. Các đối tượng để triển khai Trade Marketing

Để thực sự nắm bắt được bản chất của Trade Marketing, điều quan trọng là phải hiểu rõ các khái niệm về người tiêu dùng (Consumers), người mua hàng (Shoppers) và khách hàng của công ty (Customers). 

Nếu Brand Marketing tập trung chủ yếu vào Consumers, thì trọng tâm của Trade Marketing lại là Shoppers và toàn bộ các đối tác trong hệ thống phân phối (chính là Customers của công ty). Bạn có thể tham khảo mô hình trong bài viết để hình dung rõ hơn.

Mối tương tác giữa công ty và người tiêu dùng được gọi là Brand Marketing. Trong khi đó, các hoạt động giữa công ty và khách hàng (những đối tác phân phối) được gọi là Customer Marketing – bao gồm các chiến lược thúc đẩy mua hàng, hoạt động phân phối, khuyến mãi, giảm giá, hay thi đua bán hàng. 

Cuối cùng, các hoạt động diễn ra giữa khách hàng (của công ty) và người tiêu dùng (tại điểm bán) chính là Shopper Marketing, ví dụ như trưng bày sản phẩm hay các hoạt động hoạt náo trong cửa hàng.

Như vậy, Trade Marketing thực chất đảm nhận cả hai nhiệm vụ: Customer Marketing và Shopper Marketing. Và điểm bán (POP – Point of Purchase) chính là nơi hội tụ các hoạt động Marketing tổng thể, dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng của người tiêu dùng.

Tìm hiểu thêm: Cách Tạo Chatbot Cho Fanpage Nhanh Chóng

IV. Phân biệt người tiêu dùng và người mua hàng

Cần phân biệt rõ ràng: người tiêu dùng (consumers) là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm, trong khi người mua hàng (shoppers) là người ra quyết định mua sắm tại điểm bán. Tuy nhiên, điều quan trọng là không phải lúc nào người mua hàng cũng chính là người sử dụng cuối cùng của sản phẩm.

Hãy lấy ví dụ: một người mẹ mua sữa trong siêu thị cho con mình. Trong tình huống này, người mẹ chính là shopper – người quyết định mua hàng, còn đứa con mới là consumer – người sử dụng sản phẩm.

Tâm lý của người mua hàng sẽ có sự khác biệt đáng kể khi họ ở bên ngoài và bên trong cửa hàng. Trước khi đến điểm bán, hành vi của họ chịu ảnh hưởng bởi các chiến dịch truyền thông và cách thương hiệu được định vị. 

Nhưng một khi đã bước vào cửa hàng, họ hoàn toàn có thể thay đổi quyết định mua sắm do tác động của các chương trình giảm giá hay cách trưng bày sản phẩm. Và đây chính là lúc Trade Marketing phát huy vai trò tác động mạnh mẽ của mình.